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安売り合戦からの脱却をレクサスから学ぶ。

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昨日、仕事で車屋さんを訪問した時に、ふとこんなことをつぶやいておられました。

車屋さんA「安売りはしたくないなー。タイヤを定価で売るにはどうしたらいいんだろう。」

車屋さんB「いいタイヤなら高くても売れるんじゃない?」

僕はその会話にピンときました。

タイヤの価値はタイヤメーカーが作るのであって小売店にはその価値や定価を操作できない。

ご存知の通り世界トップシェアを誇るブリヂストンのタイヤだって今やどこでも買える。

量販店で割引して売られ、ネットで格安で売られてる世の中なんです。

これを定価で売りたいなら、モノ(この場合タイヤ)ではなくどこで買うかに目を向けるべきなんです。

オートバックスの隣にイエローハットがあって同じものが並べてあって片方は定価、片方は10%引き。

どちらを買いますか?

どんなお金持ちでも安い方を買うに決まってる。(お店の好き嫌いはなしとして)

だってモノの品質やブランド力はタイヤメーカーが作っているから。

では、どこでも手に入るブリヂストンのレグノというタイヤを定価で売ってもお客様が満足しているお店はどこか?

考察してみた

老舗のタイヤ屋さんでもない、ブリヂストンの専門店でもない、それはレクサスのような高級カーディーラーだ!

高級カーディーラーは多数ありますがここではレクサスの場合を書きます。

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image byMIKI Yoshihito

なぜレクサスなら定価でタイヤを買っても満足なのか?

一つはどこで買ったかの部分にもブランド力があるから。

自分がレクサスのオーナーで高級なショールームに出向き最高の接客を受ける。

自分の人生が優雅なものになり高揚感を抱く。

これだけでステータスとなり、タイヤのブランド力×レクサスのブランド力となるからです。

これを中小企業が真似するのは相当難しい。

なぜか?

レクサスはモノではない見えないサービスにしっかり投資しているんです。

例えば、

車の質感であったり店舗の内外装であったりブランドイメージへの投資

スタッフの身なり、言葉遣い、所作など徹底した教育への投資

納車の時の納車式(ノンアルシャンパンや花束贈呈)やレクサスオーナーズデスクなどのサービスへの投資

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image bySAUD AL-OLAYAN

サービスへの投資を検証する

「レクサスオーナーズデスク」とはレクサスオーナー専用のコールセンターです。

特にカーナビゲーションの目的地設定や駐車場の案内など、ドライブサポートが充実していてとても便利です。24時間365日、オペレーターが対応してくれるのも心強いです。

他にもドアロックの閉め忘れやハザードランプの消し忘れなどの“うっかり”が、携帯やパソコンのメールに即時通知される『G-Security』が便利です。ドアのこじ開けや車内侵入などの場合も、メールや電話で知らせてくれます。

万が一の事故や故障が発生したときに、応急修理やレッカー搬送などを速やかに手配してくれる『レクサス緊急サポート24』。

レクサスはここまでやっています。

このサービスにオーナー達もかなりのプレミア感を味わっているのだと思います。

車を買う時だけでなくレクサスを買ってからの体験も一緒に売っています。

ということはタイヤが定価であろうがあまり気にならない。

非常に高い満足感から、車のことはすべてレクサスにお任せという事なんだと思います。

まとめ

今回は一例としてタイヤを挙げましたが何だって同じです。

安売りから抜け出したいのならまず、安売りしなくても繁盛している会社にフォーカスし研究すべきというお話です。

僕らのような中小企業ではレクサスのような投資は出来ませんが逆にレクサスには出来ない柔軟な「体験」を生み出す事は可能だと思いますし、そこを徹底的にやるべきです。

安売り合戦の時代は本当に終わりを迎えようとしています。

PS:体験を売るといえばエクスマ。そのエクスマ塾東京に今回も楠氏が行っています。今年、シーエルリンクグループも体験というところにフォーカスし大きく動き始めます。

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