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海外で交渉する時、相手の反応を見誤らないために知っておきたいこと。

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どーも。世界は広いんです! でも、メッシの視野はもっと広いんです!! サンティです。

いや~、昨日のクラブ・ワールドカップ決勝は盛り上がりましたね~。そうなんです。僕は生まれながらのバルサファンなんです!!

15748884358_22681fe0dc_oImage by Global Panorama

「世界のバルサ」のファンだということは、イコール「世界のサンティ」だということに当然なりますよね。だとすれば、やっぱりもっと「世界」のことを話していかないとダメだと思うんです!

ということで、今日は異文化の人と交渉するときの心得について、面白い英語記事を見つけたので、その内容を簡単に紹介したいと思います。

いや~、探せば見つかるものなんですね! こじつけの理由って(笑)

異文化の人と交渉をするときの心得

今日紹介するのは、Harvad Business Review“Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da”(日本語訳すると、「”Si”, “Ja”, “Oui”, “はい”, そして”Da”を引き出す」ぐらいの意味です。ちなみに、”Si”とか”Oui”その他は、異なる言語の「はい」を意味する言葉です)

Harvad Business Reviewは、かの有名なハーバードビジネススクールを母体に持つ雑誌で、ビジネスと学術研究の間をいく上質な記事を多く出しています。日本語でも、ダイヤモンド社が運営している過去記事翻訳サイトがあるので、興味のある方はチェックです! ちなみに、今日紹介する記事はまだないようですね。

今日紹介する記事の内容はと言えば、5つの具体的なポイントを挙げて、異文化環境で交渉をする時に気をつけるべきことを主張しています。

記事冒頭で述べられていることですが、グローバルなビジネスにおいては、交渉スキルがあるだけでは足りません。もちろん、それは大前提ではありますが、プラスαで必要になるものがあります。

なぜかといえば、交渉の中で使われる表現や示される(或いは示されない)感情は多分に文化の影響を受けているからです。

そのため、異文化の人と交渉を行う場合、その文化の交渉スタイルを知り、相手の反応を的確に判断する能力が求められるわけです。

っとここまでは、正直誰でも行き着くことのできる結論です。問題は、じゃあ具体的に交渉のスタイルの違いって何なのか? というところですよね。そこの部分が結局説明されずに終わるのが大半なんですが、この記事では、5つの具体的な例を通して、いくつかの重要なポイントを分かりやすく説明してくれています。

かなり長い記事なので、そのすべてを紹介することはできませんが、僕が特に面白いと感じた2つのポイントをこれから紹介したいと思います!

1.否定表現の使い方に気をつける

国が変われば、否定感情の表現の仕方は変わります。

例えば、この記事で紹介されている具体的な例は、ロシアとメキシコの違いです。

ロシアでは、交渉時にストレートな否定表現が使用されることが普通です。ロシア人とって交渉は、激しいディベートの場として考えられています。だから、「あなたの意見に全く反対だ」という様な発言が出たとしても、それは決してネガティブな意味ではなく、より深く話し合いたいというサインなのだと、筆者は説明しています。

一方メキシコの場合は、ストレートな否定表現が嫌われる傾向にあります。メキシコ人にとって、明確な否定表現は話し合いを終わらせてしまうほど強い意思表示であるため、より婉曲的な表現を使う必要があります。

それでは、その違いをどのように見極めるのか? 筆者は、”Upgrades”というものと、”Downgrades”というものの使われ方を見極めることがコツだと言います。

“Upgrades”とは、主張を強調する機能をもつ言葉のことを指します。たとえば、「ものすごく」だとか、「まったく」だとかといった言葉です。

“Downgrades”はその逆で、主張をやわらげる機能を持つ言葉のことを指します。たとえば、「ちょっと」だとか、「もしかすると」だとかといった言葉です。

相手方が主張を行う時に、これらの言葉がどのように行われるのかを見極め、それを相手方の文化に沿って判断しろと言うのが筆者の主張です。

これは、例を考えれば分かりやすいと思います。日本で「ちょっとそれは難しいですね」と言えば、それはほぼ不可能だという意味になりますよね。逆に、例えばロシアで「まったくもって反対だ」と言われれば、単純により深く話をしたいという意味の可能性が高いことになります。

2.感情表現のスタイルを知る

もう一つのポイントは、異なる文化の交渉と感情表現の関係を理解することです。

なぜこれが大事かと言えば…

ある文化では仕事で感情表現を行うことが不真面目な印象を与えることになります。プロフェッショナルな場で個人的な感情を出すのは、素人のやることだいう考えが裏にあります。

一方、他の文化では逆に感情を表わさないことが、信用に足らない人物だと評価される原因になってしまいます。人間味がないことが、逆に非としてとらえられるわけです。

例えば、メキシコやブラジル、サウジアラビアといった国々では、交渉中に個人の感情を示すことは決して稀なことではありません。逆に、デンマークやドイツ、オランダといった国々では、交渉中に感情を表に出しすぎると、プロらしからぬとして否定的に捉えるられる可能性が高くなります。

このようなことを知らずに交渉の場に出向いてしまうと、プロらしからぬと非難されたり、信用に値しないと疑われたりしてしまう原因になってしまいます。また、相手の文化の感情表現のスタイルを理解することは、交渉相手が何を考えているのかを見誤らないためにも必須です。

まとめ

以上、この記事の筆者が伝える交渉時の心得を2つ紹介してきました。

これら2つを単体で知るだけでも十分有用な情報ですが、この記事にはさらに「目からうろこ」の情報が載っています。それは、今日紹介した2つのポイントを融合したところにあります。

筆者の言葉を借りれて言えば、異なる文化の人と交渉をする時の難しさは、「否定表現のスタイル」と「感情表現のスタイル」が必ずしも分かりやすく対応していない事です。

普通だったら、感情表現の豊かなところが否定表現もストレートだと考えますよね。でも現実はかならずしもそうではありません。文化によって、感情表現が豊かでも直接的な対立は避けたがるところがあれば、その逆もあります。

↓の図は筆者が自身の研究をもとにまとめた、交渉時の「感情表現」と「対立のあり方」の分布図です。

koushou-zu(出典:Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da

この図の縦軸は「感情表現」の軸で、上に行くほど表現が豊かになります。横軸は「対立のあり方」を表わす軸で、右に行くほど対立を避ける傾向になります。

例えばこの図から、日本は交渉時に表情をあまり表を出さず、対立を避ける傾向にあることが読み取れます。一方でイスラエルはその対極にあり、感情を積極的に表現するとともに、直接に対立する傾向が強いことが読み取れます。

このように、この図を見れば、文化によって交渉時の意思表示がどのように行われるのかを知ることができるわけです。当然これは一般的な傾向のことなので、100%真実だと受け取ることは危険ですが、あくまで傾向として理解しておくことは非常に重要です。
皆さんもぜひこの図を見て、それぞれの国にどのような傾向があるのかを確認してみてください!

P.S. ちなみにスペインは、感情表現が豊かで対立も真っ向からします。ただ、僕は日本生まれなので、ストレートに否定されると結構傷つきます(笑)

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